Esquecimento

 

Um grande problema é enfrentado todos os dias no mundo das vendas: a perda de oportunidades. Isso ocorre por vários motivos:

ü  Falta de visibilidade e controle do processo comercial;

ü  Descentralização e desorganização das informações;

ü  Falta de conhecimento sobre os principais motivos de perda de negócios;

ü  Esquecimento de clientes antigos e que estão no funil de vendas;

ü  Perda de compromissos com clientes;

ü  Falhas na comunicação interna da equipe de vendas;

Um sistema de CRM eficaz permite que os pontos citados sejam controlados em sua maioria porém o esquecimento é crucial nesse contexto. O esquecimento, portanto é um dos principais motivos da perda de clientes e de faturamento.

Para controlar a tendência natural ao esquecimento as seguintes definições devem ser esclarecidas:

ü  E30 – esquecimento de trinta dias

ü  E3 – esquecimento de três meses.

Considerando uma média, após uma venda a um cliente do segmento, uma nova oferta pode ser feita após 3 meses da data da venda inicial. Nesse intercurso nosso cliente pode ser abordado por outros fornecedores e poderá mudar de produto ou até de marca.

Assim sendo no intercurso cabem ações de suporte ao produto e consultoria técnica ao cliente a fim de manter a ligação deste cliente com a marca. Poderá ainda no intercurso haver mostração e publicidade de outros produtos da marca para a mesma fatia de clientes.

No caso do E30 um contato deve ser feito a fim de manter a memoria do cliente e sua fidelidade, mas em geral no E3 o cliente não reconhece mais o seu fornecedor por ter havido abandono. Cada empresa em cada segmento deve estabelecer seus próprios critérios e programas de combate ao esquecimento.

 

Walter Ricardo Gallette